{"id":10094,"date":"2024-07-30T11:50:50","date_gmt":"2024-07-30T11:50:50","guid":{"rendered":"http:\/\/upkaizen.com\/?p=10094"},"modified":"2025-12-10T09:53:06","modified_gmt":"2025-12-10T09:53:06","slug":"el-revolucionario-concepto-de-mercado-alcanzable-para-pymes-industriales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/el-revolucionario-concepto-de-mercado-alcanzable-para-pymes-industriales\/","title":{"rendered":"El revolucionario concepto de mercado alcanzable para pymes industriales."},"content":{"rendered":"<figure class=\"wp-block-image aligncenter size-large\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/upkaizen.com\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/pexels-rezwan-1216589-1024x683.jpg\" alt=\"Mejora de procesos de ingenier\u00eda industrial\" class=\"wp-image-10095\" srcset=\"https:\/\/upkaizen.com\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/pexels-rezwan-1216589-1024x683.jpg 1024w, https:\/\/upkaizen.com\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/pexels-rezwan-1216589-300x200.jpg 300w, https:\/\/upkaizen.com\/wp-content\/uploads\/2024\/07\/pexels-rezwan-1216589-768x512.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>La Pyme industrial en muchos pa\u00edses es el sustento de la econom\u00eda. Son cientos de millas de iniciativas privadas que con ilusi\u00f3n crean nuevos productos, maquinaria, equipos que inicialmente venden en un mercado local.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Luego la expansi\u00f3n comienza por el mercado nacional y definitivamente se centra en el Export.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En cualquier caso es muy com\u00fan que al principio, <strong>la dimensi\u00f3n de la empresa respecto al mercado que puede alcanzar sea relativamente muy peque\u00f1a<\/strong>.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esto quiere decir que las empresas en esta fase de su vida con muy poco esfuerzo comercial pueden sustentarse y crecer. Utilizan la t\u00e9cnica del sheriff que dispara a todo y algo pilla seguro.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En esta situaci\u00f3n es muy com\u00fan que conceptos como marketing estrat\u00e9gico, propuesta \u00fanica de valor, manuales de ventas, comprador empresa, investigaci\u00f3n de mercado\u2026.. sean perfectos desconocidos principalmente por tres factores.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Falta de cultura &nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Falta de recursos &nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Falta de tiempo &nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:23px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Con el paso del tiempo el \u00e9xito lleva a la empresa a necesitar consolidar ventas y una red de distribuci\u00f3n confiable y dedicada.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ser\u00eda ideal poder contar solo con personal interno y entrenado pero lo normal es que se recurra a importadores, distribuidores, agentes externos que son entidades aut\u00f3nomas que no solo se dedican a la venta de un solo producto de un solo proveedor.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed se origina el primer problema comercial importante que se materializa con la frase: <strong>LOS VENDEDORES SOLO SABEN VENDER POR PRECIO&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Por otro lado el intermediario busca siempre la v\u00eda m\u00e1s f\u00e1cil ya menudo no tiene m\u00e1s argumentos a disposici\u00f3n que el precio y entonces se escucha con frecuencia la frase: <strong>LA EMPRESA NO ME APOYA CON PRECIOS COMPETITIVOS&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Todo esto se puede reconducir a una imagen t\u00edpica del mercado para las pymes industriales que podemos ver en esta representaci\u00f3n gr\u00e1fica que vamos a comentar a continuaci\u00f3n.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image aligncenter\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-rt.googleusercontent.com\/docsz\/AD_4nXci4THtttUhs7th43AGq5wJeLwNZA8sq-plbUXb_VL0_zBh5XErp9nH4gjW6N56SYML5ahbhaKMwO8IcJTyEJ6-ikz4wFQjq1wvq5MOvDm2acpp1hnA_XRGSiDBcffwujde87BTjM0NUekpMW2V0F_bv2Ty?key=qUfs9AwFzdJnJwjnk5Rslw\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Te\u00f3ricamente cualquier empresa tiene a disposici\u00f3n el mercado global para vender sus productos. En la realidad el mercado total no es servible al 100% por problemas estructurales que se pueden resumir en&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<p>\u2022 Capacidad productiva&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Organizaci\u00f3n interna&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2022 Red de distribuci\u00f3n&nbsp;&nbsp;<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">capacidad productiva &nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Si puedo fabricar 30 flejadoras autom\u00e1ticas al a\u00f1o y el mercado mundial es de 4000 deber\u00eda centrarme en el mercado m\u00e1s cercano en cuanto mi servicio es m\u00e1s r\u00e1pido y el transporte m\u00e1s barato. Si el mercado local ya no absorbe mi capacidad productiva empieza la ampliaci\u00f3n del radio de acci\u00f3n&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">organizaci\u00f3n interna &nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Si en mi organizaci\u00f3n solo tengo personal que habla espa\u00f1ol dif\u00edcilmente puedo atender clientes de Alemania que solo hablan alem\u00e1n De la misma forma si mi propuesta \u00fanica de valor incluye un servicio en 12 horas no puedo atender clientes que est\u00e1n a m\u00e1s de 12 horas de coche porque la propuesta \u00fanica de valor ya no vale&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Red de distribucion &nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Hoy en d\u00eda se puede alcanzar cualquier punto del mundo utilizando la web, las redes sociales pero para la venta t\u00e9cnica es muy complicado crear un embudo cuando las variables de compras son decenas as\u00ed que hace falta contar con una organizaci\u00f3n de venta externa a la empresa.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Si no tengo a nadie en India que me represente dif\u00edcilmente puedo servir ese mercado&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>As\u00ed que puesto un <strong>mercado total <\/strong>una disposici\u00f3n, el <strong>mercado servible <\/strong>es aquella parte del mercado donde mi propuesta \u00fanica de valor (PUV) es v\u00e1lida. La diferencia entre mercado total y mercado servible representa el <strong>margen de expansi\u00f3n <\/strong>que requieren inversiones estructurales para poder ampliar el alcance de la PUV&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En realidad no siempre puedo alcanzar todo el mercado servible porque aqu\u00ed tambi\u00e9n aunque mi PUV es v\u00e1lido, mi capacidad de conseguir hablar con todos los clientes potenciales es limitada.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>La diferencia entre el <strong>Mercado Servible <\/strong>y el <strong>Mercado Alcanzable <\/strong>es el <strong>margen de crecimiento<\/strong>. Es muy importante subrayar que en este caso no es necesario invertir en estructura para poder expandir las ventas sino invertir en distribuci\u00f3n y promoci\u00f3n. &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ahora venimos a representar el mercado en el cual realmente tenemos opci\u00f3n de vender que es el <strong>Mercado Alcanzable <\/strong>y tiene un potencial que normalmente es mucho mayor respecto a la <strong>dimensiones de la empresa <\/strong>y la diferencia entre el volumen de facturaci\u00f3n al alcance y la dimensi\u00f3n de la empresa representa el <strong>margen de sobrevivencia&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Dentro del mercado alcanzable la empresa tiene su <strong>cuota de mercado <\/strong>que representa las ventas que realiza. En realidad en base a su representan PUV en el mercado alcanzable hay clientes que ofrecer\u00edan un precio m\u00e1s alto que otros y que el <strong>nicho de m\u00e1xima rentabilidad&nbsp;&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Las empresas no suelen identificar, contactar y presentar su PUV a estos clientes porque venden a los clientes que encuentran o que les presentan la red de distribuci\u00f3n.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Si invirtieran m\u00e1s en el \u00e1rea comercial y marketing (que en el caso de producto industrial llamamos <strong>mercadoeventos <\/strong>porque son dos actividades complementarias no antag\u00f3nicas o en competici\u00f3n) podr\u00edan aumentar el margen hasta un 30% sin invertir en estructura por efecto de encontrar clientes del nicho de m\u00e1xima rentabilidad sea dentro del Mercado Alcanzable que en el Mercado Servible.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ser\u00eda f\u00e1cil demostrar usando el \u00cdndice del mercado relativo IMR\u00ae que las inversiones en Distribuci\u00f3n y Promoci\u00f3n multiplican y se amortizan en decenas de a\u00f1os mientras las inversiones en Precio y Producto suman y se tienen que amortizar m\u00e1ximo en 2 a\u00f1os, pero ser\u00e1 argumento de otro art\u00edculo .<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Sobre el Autor<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/fabiodanze\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" title=\"\">Fabio Danze<\/a>. Solo para pymes industriales <\/p>\n\n\n\n<p>\u2705 Aumentar tu margen del 30%. <\/p>\n\n\n\n<p>\u2705 Dominar el mercado en lugar de sufrirlo. <\/p>\n\n\n\n<p>Yo no te lo cuento\u2026 lo he hecho. Cons\u00edguelo t\u00fa tambi\u00e9n con el M\u00e9todo FDM\u2122\ufe0f<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00danete a nuestra comunidad emprendedora<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>\u00bfEst\u00e1 interesado en difundir informaci\u00f3n sobre su negocio o empresa emergente que ayude a las empresas a ser m\u00e1s eficientes? \u00a1<a href=\"https:\/\/upkaizen.com\/es\/contacto\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" title=\"\">Contactos<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<p>Lo invitamos a suscribirse a nuestra <a href=\"https:\/\/upkaizen.com\/es\/newsletter\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" title=\"\">comunidad de Entusiastas de la Excelencia Operativa<\/a> con ideas afines.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El revolucionario concepto de mercado alcanzable para pymes industriales: crece desde mercados locales a internacionales, enfrentando desaf\u00edos de precios y distribuci\u00f3n.<\/p>","protected":false},"author":11,"featured_media":10095,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","_uf_show_specific_survey":0,"_uf_disable_surveys":false,"footnotes":""},"categories":[199,198,153],"tags":[],"class_list":["post-10094","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-cost-reduction-profitability","category-manufacturing-production","category-operational-excellence"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10094","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/11"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=10094"}],"version-history":[{"count":12,"href":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10094\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":11771,"href":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10094\/revisions\/11771"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/10095"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10094"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=10094"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/upkaizen.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=10094"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}